Si vous ne convertissez pas une bonne partie de vos prospects en clients, le problème pourrait venir des questions que vous posez.
Posez-vous les bonnes questions aux clients potentiels ? Pour le savoir, comparez les questions que vous posez habituellement avec les types de questions présentées dans cet article. Nous avons inclus quatre types de questions à poser à vos clients potentiels et une à vous poser vous-même.
Questions sur le “Qui”
Les premières questions à poser concernent la personne à qui vous vous adressez. Pour qui travaille ce prospect ? Où vit-il ? Quels sont ses besoins ? Connaître les réponses à ces questions vous aidera à déterminer quel produit ou service pourrait lui convenir le mieux. Vous serez ainsi en mesure d’adapter votre argumentaire de vente et d’obtenir de meilleurs résultats.
Questions sur le “Pourquoi”
Un autre type de question à poser concerne le pourquoi. Pourquoi votre prospect cherche-t-il à acheter maintenant, plutôt qu’il y a six mois ou dans six mois ? Pourquoi s’adresse-t-il à vous plutôt que d’opter pour une solution standard ? Amener votre prospect à expliquer ses raisons aura deux effets.
Le premier est qu’il vous convaincra qu’il est un bon candidat. Le second est qu’il se convaincra lui-même que vous êtes un bon choix. En effet, pour vous convaincre de son pourquoi, il devra d’abord se convaincre lui-même.
Questions sur le “Comment”
Le prochain ensemble de questions concerne le comment votre prospect envisage le résultat final. Que souhaite-t-il obtenir et comment votre produit ou service peut-il y parvenir ? Y a-t-il des contraintes spécifiques, comme un délai serré ? Il est essentiel de comprendre comment votre prospect imagine le résultat final afin d’aligner votre argumentaire de vente ou le produit mis en avant avec ses attentes.
Questions sur le Budget
Pour rester rentable, vous devez vous assurer que vous ne consacrez du temps qu’aux prospects de qualité, capables d’acheter. Ces prospects disposent du budget pour se procurer votre produit ou service et en reconnaissent la valeur.
Les clients qui pourraient autrement être parfaits mais qui n’ont pas le budget devraient être orientés vers des fournisseurs de confiance. Les clients qui valorisent votre service paieront des tarifs plus élevés et seront plus satisfaits de votre travail.
Maintenir Capital d’entreprise et crédit
Et si vous avez besoin d’aide pour maintenir votre capital d’entreprise entre deux clients, vous devriez envisager le crédit pour traverser les périodes creuses prévisibles.
La question que vous devez vous poser
Enfin, une question que de nombreux propriétaires de petites entreprises oublient de se poser est celle qu’ils doivent se poser eux-mêmes :
Qui est votre client idéal ?
Qui servez-vous le mieux avec votre entreprise ? Quel âge a-t-il ou elle ? Dans quel secteur travaille-t-il ou elle ? Quel est son principal moteur d’achat ? Quel budget peut-il ou elle consacrer ?
Connaître votre client idéal vous aidera à éviter d’essayer de vendre à tout le monde, une stratégie qui ne fonctionne pas. En vous concentrant sur votre client idéal, vous pourrez plus facilement identifier qui vaut votre temps de vente et qui ne le vaut pas. Vous pourrez aussi dépenser votre budget publicitaire plus intelligemment et adapter votre message pour qu’il résonne mieux avec votre prospect et facilite la vente.