Savoir si une affaire peut être conclue relève bien plus de l’art que de la science, même à l’ère des tableurs et des analyses informatiques détaillées. En fin de compte, une transaction commerciale repose sur un accord entre deux personnes, et lorsqu’il s’agit d’une interaction humaine, il faut soit une expertise, soit un processus bien défini pour espérer réussir.
Être prêt à négocier
L’un des aspects les plus importants et les plus efficaces pour gagner du temps lors de la conclusion d’une transaction commerciale est ce que l’on appelle la qualification de la contrepartie. Cela signifie que vous ou votre représentant devez évaluer votre interlocuteur pour déterminer s’il est réellement en mesure de négocier, signer et finaliser un accord.
La première question à se poser est assez évidente : votre interlocuteur a-t-il le pouvoir de signer un accord ? Cela peut sembler une évidence, mais envoyer un représentant qui doit constamment consulter le siège pour chaque décision, même sur la forme de la table de négociation, est une tactique de retard bien connue qui peut vous faire perdre un temps précieux.
Deuxièmement, si votre contrepartie se présente sans représentation légale ou sans conseiller financier d’une société comme Crédit et Capital d’Entreprise, il devient rapidement évident qu’elle n’est pas prête à conclure une affaire. Soit cela, soit elle est assez imprudente pour mettre son entreprise ou son patrimoine en danger.
Délais à respecter
Les stratégies de négociation de base dictent qu’il faut imposer des délais pour chaque élément du processus. Offres, demandes d’informations, autorisations, tout doit être exigé dans des délais précis, sinon votre interlocuteur risque de vous faire perdre du temps en retardant chaque décision. Le temps, c’est de l’argent, et plus une négociation s’éternise, plus elle vous coûtera cher.
Cette règle s’applique également à l’ensemble de la négociation. Ainsi, le deuxième point sur votre checklist devrait être l’établissement d’une date limite pour la finalisation de l’accord. Faites-la valider par écrit à l’avance afin de vous rapprocher d’un succès garanti.
Conseils professionnels
Les troisième et quatrième points de votre checklist doivent être les validations de votre avocat et de votre comptable. Un conseil juridique compétent n’est pas seulement essentiel pour votre interlocuteur, il l’est aussi pour vous. Vous devez obtenir l’aval de vos conseillers professionnels pour de nombreuses raisons, notamment pour vous assurer que vous ne vous faites pas avoir, que ce soit sur le plan contractuel ou financier.
Si vous êtes dirigeant d’une entreprise, cela revêt une importance particulière, car vous avez peut-être une responsabilité fiduciaire envers vos actionnaires et votre conseil d’administration.
Si vous attendez de votre contrepartie qu’elle soit prête à faire affaire, vous devez vous aussi arriver préparé. Amenez vos conseillers et n’hésitez pas à soumettre votre transaction à une entreprise expérimentée comme Crédit et Capital d’Entreprise pour obtenir un avis objectif.
Se protéger et éviter les risques inutiles
Chaque transaction est unique. Certaines négociations cocheront toutes les cases de votre checklist, tandis que d’autres partiront dans une direction imprévue et ne s’arrêteront jamais. Votre rôle est de garder vos cartes près de la poitrine, d’écouter vos conseillers et de protéger vos intérêts.
Aucune affaire ne vaut la peine de vous surendetter ou de vous retrouver à travailler deux fois plus dur pour sortir d’un mauvais accord.
Avoir une checklist de négociation est une excellente idée, surtout au début de votre carrière, lorsque vous êtes plus susceptible de vous retrouver en position de faiblesse. Prenez le temps de bien la rédiger, car les erreurs faites autour de votre table de cuisine sont bien plus faciles à corriger que celles qui nécessitent un vote des actionnaires.