De nombreuses entreprises décentralisent leur force de vente par région afin de mieux servir leurs clients. Cette stratégie est avantageuse, car les préférences des acheteurs peuvent varier selon les régions. Cependant, certaines entreprises doivent recruter des équipes de vente virtuelles ou à distance dans des zones où elles ne disposent pas de bureaux de vente. Si vous envisagez de créer une équipe de vente à distance pour votre entreprise, voici quelques avantages et inconvénients de cette stratégie.
Avantages
Couvrir des Marchés Distants
Un des principaux avantages du recrutement de représentants commerciaux à distance est la possibilité de couvrir des villes et des régions où vous ne vendez pas encore. Ces marchés peuvent présenter des opportunités intéressantes, avec des entreprises similaires à votre clientèle cible et une concurrence moins intense. Avoir au moins un représentant dans la zone peut résoudre ce problème.
Attirer des Représentants Plus Qualifiés
De nombreux vendeurs talentueux et hautement qualifiés préfèrent travailler à distance, surtout s’ils possèdent une grande discipline personnelle. Les postes à distance leur permettent de se concentrer davantage sur les ventes plutôt que sur les réunions, ce qui peut leur permettre d’obtenir de meilleures commissions et primes.
Réduction des Coûts
Une équipe de vente à distance permet d’éviter les frais de location de bureaux, l’achat de mobilier, l’acquisition de fournitures de bureau en grande quantité et le paiement des charges d’un espace de vente, selon Openview Labs. Les représentants à distance travaillent généralement depuis leur domicile et peuvent déduire un pourcentage de leur loyer ou hypothèque à des fins fiscales. Ils peuvent également déduire certaines dépenses professionnelles, telles que le mobilier et les fournitures de bureau, ce qui permet à votre entreprise d’économiser de l’argent. Pour les coûts liés au recrutement et à la formation, envisagez un prêt d’entreprise avec une institution comme Business Credit and Capital.
Augmentation de la Satisfaction des Employés
Bien que certains professionnels aient du mal à se motiver en travaillant de chez eux, les représentants commerciaux apprécient souvent leur autonomie. Si cette flexibilité leur convient, elle peut considérablement améliorer leur satisfaction professionnelle. Travailler à domicile est aussi considéré comme un avantage recherché par de nombreux vendeurs expérimentés.
Plus d’Efficacité
L’embauche de vendeurs à distance peut non seulement augmenter leur productivité et leurs ventes, mais aussi libérer du temps pour les gestionnaires et les propriétaires d’entreprises. Moins de temps passé en réunions signifie plus de temps pour développer des stratégies visant à accroître les revenus. Même lorsque des réunions sont nécessaires, elles peuvent être organisées par visioconférence, ce qui coûte bien moins cher que d’organiser des déplacements vers le siège de l’entreprise.
Inconvénients
Moins de Contrôle
Gérer une équipe à distance implique une perte partielle de contrôle sur les activités quotidiennes des représentants commerciaux. Toutefois, ce problème peut être atténué en embauchant des vendeurs qualifiés ayant une expérience préalable du travail à distance. Exiger des appels réguliers et des rapports d’avancement fréquents peut également aider à surmonter ces défis.
Manque de Camaraderie
Openview Labs explique que les représentants commerciaux à distance ont moins d’occasions d’échanger leurs expériences et de créer des liens entre eux. Or, de nombreux dirigeants considèrent que des liens étroits entre collègues favorisent une unité et une motivation accrues dans un environnement d’entreprise traditionnel.
Risques de Sécurité Accrus
Les départements informatiques doivent assurer une connexion sécurisée entre les représentants à distance et les logiciels et services de messagerie de l’entreprise. Or, les ordinateurs personnels sont plus vulnérables aux cyberattaques et aux fuites de données, selon Kelly Services.
Transitions et Promotions
Il est souvent difficile de promouvoir des membres d’une équipe de vente à distance vers des postes en entreprise, surtout s’ils préfèrent travailler à distance. Cela signifie que les postes internes devront être pourvus par de nouveaux employés externes. Pour ceux qui passent des ventes à distance à un poste en siège social, l’adaptation peut être difficile, entraînant des coûts liés à la relocalisation et à la formation.
Si vous souhaitez créer une équipe de vente à distance, il est important de peser les avantages et les inconvénients avant de prendre une décision. Une option serait d’engager quelques représentants commerciaux à distance à titre expérimental et d’évaluer les résultats. Vous pourrez ensuite développer votre équipe selon vos besoins et les performances observées.